Построй свой дом!

Архивы:

14Янв

Три категории знаний менеджера, которые делают его успешным

записки коммерческого Нет комментариев

Ну что, с Новым Годом!
Вся водка выпита, все салаты съедены – теперь за работу!

Я сегодня на планерке говорил не только о планах, но главным образом о тех, кто эти планы будет реализовывать – я говорил о менеджерах. О тех знаниях, которыми они должны обладать, чтобы реализовать наши грандиозные планы.

Во-первых, это менеджерские знания и навыки – умение устанавливать контакт, выяснение потребностей заказчика, умение писать коммерческое предложение, управление проектами, тайм менеджмент и многое другое, что собственно и делает человека менеджером.
Но всего этого совершенно недостаточно.
Нужно еще, как минимум, знание своего продукта. И чем сложнее бизнес, тем более востребованы эти знания.
И, наконец, знание бизнеса своего клиента. Это вообще – высший пилотаж.

Причем, чтобы просто работать менеджером достаточно владение одним из этих трех знаний. Торговый представитель, способный рассказать клиенту как он сможет заработать на его пиве, может безбедно жить, пока не появится конкурент с лучшим предложением. Человек, который в курсе всех домашних проблем ключевого менеджера заказчика обречен на постоянные заказы, пока в один момент не сможет приехать по первому зову. Технический менеджер, знающий особенности всех марок сталепроката будет просто сидеть в офисе и отвечать по телефону, до тех пор, пока конкурент не выпустит справочник и не разошлет его все потенциальным заказчикам…

Талантливый менеджер владеет двумя видами знаний, а гениальный продавец – всеми тремя.

Но никто не сможет сделать из простого сотрудника менеджера по продажам, тем более – талантливого или гениального если этого не захочет всего навсего один человек – он сам.

Продолжение следует – подписывайтесь на мой блог!

Что нужно написать в плане на 2008 год
Маленькая черная книга о связях
О коучинге и жизненных приоритетах.

Сибиряк проводит эксперимент и у вас есть шанс получить жирный линк с его блога!

Популярность: 2% [?]
12Янв

Рассказ коммерческого директора в канун старого нового года…

записки коммерческого, о себе 2 комментариев

Занимаясь планированием на текущий год, появились некоторые идеи по саморазвитию и развитию бизнеса.
Старый Новый год – хорошее время для неспешного размышления о уже наступившем годе, когда уже появились некоторые прогнозы и старые итоги.
Это время, когда можно достать старый диск, на котором звучит голос Гришковца о своем городе и выключить телевизор и думать не о чужой жизни, а о себе.

В прошлом году самым популярным трендом в интернете была мысль, что каждый должен зарабатывать деньги, работая не в большой фирме – работая на незнакомого дядю, а работать на себя. Интернет был полон желающих научить всех этому магическому превращению из простого человека в бизнесмена! В этом нет ничего плохого. В годы моей молодости был аналогичный тренд – газеты и столбы были заняты объявлениями об обучении карате. И из миллионов людей, приобщившихся к заветным ударам, сколько по- настоящему умели эти удары наносить? Была иллюзия защищенности, что в любой самый сложный момент ты вспомнишь какой нибудь удар и защитишь себя… И сколько было разбитых иллюзий… Поэтому я совершенно спокойно отношусь к такого рода иллюзиям…

И знаете почему?

Потому что я вижу другой тренд, другое направление – прямо противоположное.

Воспитание настоящих профессиональных наемников, которые будут работать на “чужого дядю” с неменьшим энтузиазмом, нежели тот, что бывает когда работаешь на себя.

И этот процесс будет только нарастать.

Потому что малый бизнес никогда не сможет добывать нефть, перекачивать газ, плавить сталь, вырабатывать электричество и еще многое чего не сможет делать…
Просто потому что он – малый.
А значит крупному бизнесу понадобятся миллионы профессиональных наемников.

Здесь три ключевых слова.

Миллионы – значит это огромный рынок.
Профессиональные – значит их надо обучать и обучать профессионально.
Наемники – значит платить за них будут другие люди и значит цена не особо имеет значение.

Огромный рынок лежит перед нами.

И остается только сделать шаг и завоевать его.

И его завоевание начинается с одной простой фразы -

Я – профессионал, я – эксперт и я знаю как решать ваши проблемы, я беру на себя ответственность. От вас требуется всего ничего – оплатить мой счет…

Подписывайтесь на мой блог и мы вместе будем завоевывать новый рынок!

Почитайте мою статью про переход Цезаря через Рубикон и вы узнаете, что надо делать!

Популярность: 2% [?]
11Янв

Переход Цезаря через Рубикон

жизнь замечательных людей, записки коммерческого 8 комментариев

Именно в ночь с 10 на 11 января в далеком 49 году до нашей эры Цезарь принял историческое для себя решение. Сказав “жребий брошен”, он со своим войском переправился на другой берег реки Рубикон, чем начал Гражданскую войну и свой путь к победе и славе.

У великих людей такие события происходят достаточно часто – мы все живем в эпоху выбора и перемен. В одном из обсуждений в жж парабеллума промелькнула интересная мысль
сильного успеха добиваются _только_ в 2х случаях:
1) при сильном неудовлетворении текущей ситуацией – когда все плохо
2) при сильном неудовлетворении текущей ситуацией – когда все хорошо и не получается сделать еще лучше
середнячки _всегда_ остаются середнячками
Имено середнячки никогда не поймут ни рубикона, ни гордиева узла, ни многих других аллегорических ситуаций, в которых приходилось делать сложный выбор.

В бизнесе очень часто встречается вторая ситуация – вроде бы все хорошо, а как сделать лучше не знаешь или не хочешь. Практически все друзья и знакомые на вопрос как дела – отвечают – нормально, но что делать чтобы стало лучше – не знаю.

И часто это ситуация имеет более сложную конструкцию.

Во-первых, недовольными бывают наемные менеджеры. Бля, я тут упираюсь, а мне платят копейки и говорят, что я хреново работаю. И требуют, чтобы я за теже деньги улучшил работу. Фигу вам – будет итальянская забастовка. Побороть эти настоения со стороны топов можно только регулярной ротацией кадров и вменяемой мотивационной политикой. Ну и системой, которая позволяет не использовать в работе звезд.
Что делать самим наемным менеджерам? Искать новую работу или открывать свое дело, но при этом прочитать следующий пункт.

Во-вторых, недовольным бывает миноритарный акционер, который одновременно является директором пердприятия и тем самым моторчиком, который это предприятие двигает вперед. Недовольство выражается в других словах, но суть та жа – я рискую, я подставляю свою шею, я участвую в разборках с коллективом, клиентами и налоговой, а львиную долю прибыли забирают другие. При этом не дают денег на развитие. Все труба. Что делать не знаю!.

В этих двух ипостасях я побывал сам и знаю их не понаслышке. Трудная ситуация. И реальный выход из нее очень сложный.

Или навсегда похоронить свои амбиции и смириться с состоянием наемничества. Ничего неприятного в этом нет, я уже как то писал про ландскнехтов. Хороший наемник – это очень редкий человек. Он не предает своего хозяина, он его продает. Тоже разумно. Но наемник четко знает что он должен делать и какое вознаграждение получит по факту выполнения работы. И путь наемничества – это не самый страшный путь.

Или организовать свой бизнес. Свой – в смысле, что контрольный пакет находится у тебя. И за все что происходит в бизнесе несет ответственность только один человек – ты сам, и все дивиденты получает тоже один человек и эти два человека – одно лицо.

Кстати, есть еще третья составляющая в людях, недовольных состоянием в фирме – это собственники-инвесторы, это люди, давшие деньги на развитие бизнеса и желающие получать дивиденты. Если эти дивиденты небольшие, то они голосуют единственно доступным им способом – они вынимают деньги из бизнеса. Они не разбираются что и почему – они не профессионалы в вашем бизнесе, они просто инвесторы.

Почему я пишу об этом именно сейчас?
Разумеется переход Цезаря через Рубикон – это всего лишь повод,
на самом деле после празднования Нового года вопросы развития бизнеса становятся самыми важными и актуальными – выбирается направление движения и именно в эти дли легче всего принять решение.

Удачи вам в его принятии!

Продписывайтесь на мой блог и ваши решения всегда будут правильными!

Популярность: 3% [?]
09Янв

Первый рабочий день.

записки коммерческого, новый год Нет комментариев

У меня всегда двойственное отношение к этому дню.
После длинных каникул всегда хочется окунуться в рабочую суету и в тоже время чувствуется огромная заторможенность, которая в этом году совпала с холодами…

Для вхождения в рабочий ритм провожу первую планерку.

Новый год – это просто такая зарубка на столбе – помните, чтобы вести календарь Робинзон Крузо оставлял на столбе зарубки, отмечая более длинными воскресения и начала каждого месяца. Так вот представьте, что каждый из нас делает подобные зарубки на одном столбе и в канун Нового Года весь столб оказывается в этих самых зарубках и не выдерживает и ломается. Именно поэтому принято начинать новую жизнь с 1 января, хотя и 9 ничем не хуже…

Первый рабочий день нужен, чтобы сделать два самых важных дела.

Первое. Написать план на предстоящий год.
Очень важное событие.
И этот план касается не только работы, скорее даже не столько работы, сколько жизни вообще. Всегда задают вопрос – а зачем этот план нужен?
Разумеется, чтобы одеться утром не нужен план, а вот если вы встречаетесь в жизни с более сложным событием, то вам обязательно нужен компас и этот самый план, который дает ответ на любые сложные вопросы.
Так что надо писать в своем плане?
Он должен касаться не только работы, но и домашних, семьи, хобби, отдыха.
Первое с чего надо начинать – это с денег.
Деньги - это основа нашей жизни, можно трусливо закрывать глаза, но именно наличие или отсутствие денег могут серьезно изменить нашу жизнь!
Именно финансы определяют все дальнейшие пункты нашего плана.
Вы должны запланировать уровень своих доходов.
И эта планка должна быть достаточно высока, чтобы к ней стремиться и в тоже время должна находиться в пределах досягаемости, чтобы быть реальным мотиватором.
Целясь в медведя можно поймать мышь, но если ты подготовил мышеловку, то в нее трудно поймать медведя…
Потом нужно представить себя ребенком в ожидании деда Мороза и написать список вещей, которые ты хотел бы от него получить – загородный дом, новую машину или сумку от Гуччи – не важно что именно будет запланировано, важно, чтобы это шло от вас изнутри. Ведь для многих женщин новая сумочка значит гораздо больше, чем автомобиль…
Потом надо уделить время размышлениям на тему что я хочу делать? Хочу ли я быть менеджером по продажам или сразу замахнуться на английскую королеву. Где я буду отдыхать и многое другое.
И напоследок записать свои мысли на тему кем я хочу стать? И почему? И зачем?
На все это по разным оценкам должно уйти от пяти до десяти минут. Ведь мы говорим о самом важном для вас. Неужели вы этого еще не знаете?

И второе дело, которое обычно делается в первый рабочий день – это генеральная уборка. В этот день легче всего избавиться от всего ненужного, прошлогоднего. И начать новую – чистую жизнь!

Сделал ли я сам два этих дела?
Разумеется.
И план составлен и
большой мусорный мешок стоит под столом…

Удачи вам в Новом году!

Подписывайтесь на мой блог и вы будете знать выполнил ли я свой план!

Популярность: 3% [?]
19Дек

Ловушка для начинающего директора

записки коммерческого 3 комментариев

Каждый директор был когда то директором первый раз.
И очень часто его первый раз был связан с тем, что пришла ему в голову интересная идея и пошел он с ней по своим друзьям-бизнесменам и согласились эти друзья дать ему некую толику денег и дали ему какое то количество процентов в уставном капитале фирмы. Небольшое – 10-15 – не важно количество, важно – что мало.
А мало в бизнесе – это ноль.
И интересная получается загогулина.
Есть директор, который при этом владеет долей имущества фирмы.
Казалось, о чем еще мечтать?..

Но проходит время, деньги заканчиваются или надо думать о дальнейшем развитии…

И получается очень конфликтная ситуация.
Кто больше всех заинтересован в развитии? – Директор.
Кто больше всех заинтересован в стабильности? – Собственники.

А стабильность и развитие прямо противоположные стороны движения.

И даже если предположить, что уговорил директор двигаться в сторону развития,
получается, что он за малую толику прибыли – согласно его доле, должен нести ответственность многократно ее – прибыль – превосходящую.
И возникает резонный вопрос – а ему это надо?

Этого можно было бы избежать, подумав об этом до подписания учредительного договора, но мы же говорим о первом опыте директорства…

К чему приводит подобный конфликт?
Как правило, к разрушению – потому что именно собственники могут убить фирму, или перерождению, когда “большие ребята” говорят – мы свое уже получили – пусть играется сам. То есть в любом случае – это будет уже другая фирма.

Почему я об этом пишу?
Интересно было бы узнать, а вдруг есть еще какой нибудь выход?

Подпишись на мой блог и ты узнаешь его первым!

Популярность: 2% [?]
13Дек

Окончание “черной” книги

записки коммерческого 1 комментарий

13. Представляйте нечто ценное. Прочные отношения основаны на обмене ценносттями. Односторонняя связь недолговечна. Взаимосвязи, основанные на ценности, имеют большое будущее. Даете ли вы другим нечто ценное, соизмеримое тому, что сами ожидаете получить?

14. Передавайте то, что хотите сказать, НАИБОЛЕЕ ДЕЙСТВЕННЫМ образом. Для установления отношений с влиятельными людьми необходимо, чтобы ваше сообщение было понято. Удается ли вам высказываться так, чтобы ваши слова возымели действие?

15. Поддерживать контакт важнее и выгоднее, чем завязывать его. Я еженедельно рассылаю информационные материалы. И вам рекомендую делать тоже самое. Горячая новость, полезный совет – каждому клиенту, каждую неделю. Предоставляете ли вы своим клиентам ценную информацию еженедельно?

16. Поскольку вам не дано знать, в какой момент подвернется возможность завязать полезнае знакомство, вы должны быть готовы к этому всегда. Это дело не только 100% сосредоточенности, но и способности видеть окружающее. Каждый ли день вы завязваете новые знакомства?

17. Ваше будущее зависит от той репутации, которая сложилась у вас на этот день. Какова бы ни была ваша нынешняя репутация, она определяет ваши шансы на успех в ближайшем будущем. Создание репутации – непрерывный процесс. Как бы вы охарактеризовали вашу нынешнюю репутацию?

17,5. Будьте сами собой. Ведите себя естественно и вы обнаружите, что и другие в ответ делают тоже самое.

Почему нужно быть самим собой?
Во-первых, это чрезвычайно приятно.
Во-вторых, это заметно окружающим. Своей естественностью вы демонстрируете внутреннюю свободу и уверенность в себе.
В-третьих, естественная манера всегда воспроизводима. Она позволяет быть последовательным и сохранять свой стиль в общении с разными людьми.
И наконец, это честно и правильно. Естественность дает условия для открытого, честного диалога.

Вот таковы 17,5 стратегий и правил установления связей.
Начало можно прочитать здесь и здесь.

Книга Джефри Гистомера содержит массу других полезных и практичных советов – не пожалейте денег на ее приобритение и потратьте два часа вашего времени чтобы прочитать ее и найти свой маленькую черную книгу!

Подписывайтесь на мой блог и я расскажу вам много интересного!

Популярность: 2% [?]
12Дек

Продолжение маленькой черной книги. О связях…

записки коммерческого 1 комментарий

Продолжение 17,5 стратегий и правил установления связей.

8. Сначала проявите искренний интерес к другим людям, а уже потом пытайтесь вызвать у них искренний интерес к себе. Когда вы знакомитесь с кем-то, подразумевается, что вы стремитесь его узнать. Не просто оценить его возможности, а понять, что он собой представляет. Лучший способ узнать человека – расспросить его. Заготовлены ли у вас вопросы, которые позволят вам понять, что собой представляет ваш собеседник?

9. Чем быстрее вы найдете что-то общее с собеседником, тем быстрее исчезнут все барьеры. Говорить на общем языке – не проблема. Проблема найти его. Нащупайте общие темы, и вам будет о чем поговорить. Вспомните о своих ближайших друзьях и знакомых. Вас свели друг с другом общие интересы. Готовы ли вы потратить время на поиск точек сопроикосновения с новым знакомым?

10.Чем выше статус человека, тем подозрительнее он относится к попыткам завязать с ним дружбу. Любой мечтает о влиятельных знакомых. Вопрос лишь в том, мечтают ли влиятельные люди о знакомстве с вами. Это зависит от ценности, которую вы можете представлять, от интереса к вашей персоне. Как правило, влиятельные люди не спешат принимать важные решения. И вы не спешите. Упрочивайте свое положение, продвигайтесь медленнее, чем вам, возможно, хотелось бы. Пытаетесь найти знакомых в высших кругах? Встречаете ли вы благосклонное отношение?

11. От вашего имиджа зависит возможность установления реальных контактов. Имидж должен быть не “классным”, а “первоклассным”. Он создает репутацию. Как о вас отзываются за глаза?

12. Люди судят о вас по тому, что вы делаете. Они постоянно отмечают про себя, что вы обещаете и как вы это выполняете. Вы обязаны делать все на “отлично”. Мало иметь первоклассный вид. Его нужно постоянно подкреплять первоклассными поступками. Всегда ли вы выполняете свои обещания? Говорят ли о вас, что вы – “Супер”?

Продолжение следует – не пропустите его – подписывайтесь на мой блог!

Популярность: 1% [?]