Утренний чай с коммерческим…
Решил восстановить свой давний проект.
На новом домене.
Новые статьи о старом, нет - о вечном.
О бизнесе.
Утренний чай с коммерческим.
Заходите на чашечку чая.
Отличие профессионального наемника от наемного работника.
В одном недавнем разговоре по аське мне задали вопрос почему я ушел из собственного бизнеса в наемные работники. И мне показалось, что вопрос звучит совершенно неправильно. По крайней мере с моей точки зрения. Наемный РАБотник – это человек, которого наняли на РАБоту. То есть по сути своей он является РАБотникОМ. И это состояние во многом определяется самим человеком. Если он мыслит в этой плоскости, то он действительно офисный РАБотник.
Но он может перешагнуть через себя и перейти в категорию профессиональных наемников. Это люди, которые приходят, выполняют свои функции, которые никто не может сделать лучше них и … могут уходить и наниматься к другому. А могут не уходить. Но в любом случае они сами управляют своим положением в данный момент. Они – хозяева своего положения.
А что касается ответа на вопрос…
То во многом ответ содержится в слове масштаб.
О взаимоотношении в коллективе. Часть1.
Mне очень интересно, как работать с чисто женским коллективам. Его поведение никогда не возможно предугадать, не говоря уже о результате работы.
К тому же женщины-народ довольно эмоциональный, непредсказуемый, имущий постоянно конфликта.
Подскажите как работать?
Очень интересная тема. Наверное, следует сделать цикл рассказов об особеностях взаимодействия в различных коллективах. Гендерные вопросы как правило не учитываются во взаимодействии и в результате возникают своего рода конфликты на пустом месте, которые невозможно объяснить в рамках чистого менеджмента.
Итак, мы имеем руководителя мужчину и несколько подчиненных ему женщин.
На что следует обратить внимание в первую очередь?
Самый важный вопрос – являетесь ли вы для своих подчиненных женщин единственным сильным мужчиной. Что я имею в виду? Да-да, именно природную сущность – есть ли в вашем окружении еще один доминирующий мужчина? Это может быть человек, которому вы подчиняетесь по должности, это может быть мужчина, занимающий равное место в офисной иерархии, но этот мужчина имеет бОльшее влияние, чем вы. Если это так, то вы никогда не сможете правильно управлять своим коллективом. Почему? - они будут формально выполнять ваши распоряжения, но при этом более активно откликаться на любые просьбы других доминирующих мужчин. Такова природа женщин. Что делать в таком случае? Банально – тоже самое что вы делали бы в природе – повышать свой статус. Как? - отбирать формальные полномочия, закрывать возможность прямого контакта с другими мужчинами, забирать в свои руки один из самых важных инструментов – распределение вознаграждения. Для чего это все надо? Вы для своих подчиненных женщин должны стать тем, кем является доминирующий лев в прайде – опорой и источником заработка. Но это должно быть на самом деле так.
У меня на это ушел год.
Я целенаправленно строил такую команду.
Но сейчас я понимаю, что с этой командой я могу гораздо больше и именно сейчас я могу реализовывать свои амбиционные планы. Причем, я вижу, что и сотрудники меняются. Они тоже становятся похожими на львиц, готовых вцепляться в глотку любому противнику. Потому что у них прикрыты тылы.
Вот такое несколько необычное рассуждение на тему взаимодействия в женском коллективе.
Более подробно я про это расскажу в своем касте, который запишу в предстоящие выходные.
Как платить коммерческому директору?
На самом деле, коммерческий директор – это человек в двух ипостасях, с одной стороны – он топ-менеджер, как правило – второе лицо в организации. С другой стороны, он – человек, обеспечивающий организацию денежным потоком. Поэтому его доход должен складываться из двух составляющих. И некоторого бонуса.
Во-первых, это окладная часть. Какая одна должна быть? Большой. Потому что если коммерческий директор будет думать о куске хлеба, то он не будет думать о деньгах организации. Кроме этого часто смешивают функции коммерческого директора и менеджера по продажам. Коммерческий не должен заниматься продажами. Помогать, организовывать и делать много других дел – да!, но заниматься рутинными продажами – нет! Почему так? - просто в другом случае вся фирма будет работать на коммерческого, а менеджеры по продажам будут получать «объедки» с барского стола. Все таки основная функция коммерческого директора – менеджерская, а не продающая. Именно за выполнение этой функции у него есть оклад. И при грамотном построении работы для организации не столь важен уход одного или двух продажников – система сама затянет свои раны и отрастит хвост. Именно поэтому хороший коммерческий – большая редкость.
Вторая часть дохода – это переменная составляющая. Она зависит от общей работы всего отдела продаж. Как она должна выглядеть. На мой взгляд есть две критические точки. Первая – это точка безубыточности, или нулевая точка. В этой точке доход коммерческого должен быть оклад +25% от оклада. Почему? Достижение точки безубыточности чего то стоит и именно 25% - самая оптимальная цифра вознаграждения. И вторая точка – предельная загрузка или оптимальная загрузка. То есть это тот случай, когда все работают на 100%, у фирмы есть ресурсы и они все загружены. В этом случае коммерческий директор должен получить вознаграждение в виде 100% его оклада.
Что делать если загрузка больше? Как показывает практика – в этом случае фирма работает с преплатой и ее расходы растут больше, чем доходы. Пару-тройку месяцев так работать можно, а потом – нужно увеличивать ресурсы – принимать новых людей, выстраивать новые бизнес-процессы. К чему это приведет? К увеличению оклада.
Вот так, на мой взгляд, должна быть построена система оплаты труда коммерческого директора. Выполняется ли она в жизни?
Решать генеральному директору. Иногда он экономит, и эта экономия чаще всего выходит ему потрясающими потрясениями. Но это уже другая история.
Как продавать финансовые услуги?
Здравствуйте, Игорь!
Меня зовут Марат. Я занимаюсь продажами в инвестиционной сфере: ПИФы, ДУ.
Какие ключевые моменты могли бы Вы выделить в этой области, если продажы осуществлять активно, тобишь посредством холодных
звонков.
Добрый день, Марат!
Продавать финансовые услуги сложнее, чем продавать косметику или ту же рекламу. Во многом, потому что ключевой элемент в таких продажах - это доверие.
Как же так, скажете вы - доверие - ключевой элемент в любой продаже!
И да, и нет - я могу совершенно не доверять продавцу, но доверять торговой марке и спокойно покупать многие товары, в продаже финансовых услуг такое невозможно.
Финансовые услуги - это продажа финансового “здоровья”, а значит отношение к ним - соответствующее. И к вам как продавцу будут предъявлять требования как к семейному доктору.
Итак - доверие - это ключ к кошельку клиента.
Как его получить?
Разумеется, доверие - это не одномоментный продукт и его нельзя получить за один звонок, за одну встречу. Необходимо настроиться на длительную работу. Но у доверия есть и обратная сторона медали - чем дольше вы его получаете, тем на больший срок у вас есть кредит этого доверия, значит и большее число промахов вам будет прощено.
Итак, вы берете трубку, набираете номер и …
Ни в коем случае не продавайте ввашу услугу по телефону - мы не Америка, как ее показывают в фильмах Уолл Стрит и Бойлерная. Кстати - очень интересные фильмы. Уроки для менеджеров. А еще - Американцы. Обязательно надо найти и посмотреть. Классика жанра - масса интересного и полезного.
И даже не пробуйте продать встречу. Люди не склонны обсуждать свое здоровье с незнакомцами. А мы уже говорили, что деньги - это здоровье.
Продавать надо возможность и это самое доверие.
Здравствуйте, меня зовут Марат, я финансовый аналитик фирмы Х. Вы ведь следите за ситуацией на фондовом рынке? У нас есть отчет за последний месяц и прогноз на ближайшую перспективу. Точнее - три прогноза развития рынка. Пессимистичный, если произойдет… и т.п. Могу ли я переслать вам эти документы. Либо по электронной либо по обычной почте. Но мне бы не хотелось, чтобы они затерялись в куче рекламных сообщений, все таки это касается финансов… Как правило, человек на другом конце провода, понимает конфиденциальность этой информации и скорее всго, если он в теме, то захочет получить дополнительную информацию - поверьте, информации никогда не бывает много.
Теперь все зависит от вас и от вашей аналитической службы.
Информация должна быть интересной.
И практичной.
И свежей - вы должны отразить в ней последние события - и смерть Бадри Патаркацишвили, и даже День Святого Валентина…
Какой - это вне сферы моей компетенции, я - не финансовый аналитик.
Но она не должна быть перепечаткой цифр и фактов.
Обязательно должны быть выводы и прогнозы.
Краткосрочные - дней на десять.
И долгосрочные.
Обязательно должна быть информация о ваших фондах.
И после этого начинается высший пилотаж.
Если ваш краткосрочный прогноз сбылся процентов на 60 - смело звоните и говорите про это и посылайте следующий пакет документов. Если не сбылся - посылайте документы без звонка. Главное - отмечайте свои удачи и обосновывайте провалы.
Через пару месяцев у вас появится неплохой материал для личной встречи.
На которую надо приносить финансовые результаты вашего фонда. Они должны быть выше рынка. А желательно и просто прибыльными…
Поверьте, лучший продавец - это число, процент прибыли, доход. Это число скажет гораздо больше чем вы сами сумеете сказать…
-
-
статистика
-
Bağlantılar