Здравствуйте, Игорь!
Меня зовут Марат. Я занимаюсь продажами в инвестиционной сфере: ПИФы, ДУ.
Какие ключевые моменты могли бы Вы выделить в этой области, если продажы осуществлять активно, тобишь посредством холодных
звонков.
Добрый день, Марат!
Продавать финансовые услуги сложнее, чем продавать косметику или ту же рекламу. Во многом, потому что ключевой элемент в таких продажах – это доверие.
Как же так, скажете вы – доверие – ключевой элемент в любой продаже!
И да, и нет – я могу совершенно не доверять продавцу, но доверять торговой марке и спокойно покупать многие товары, в продаже финансовых услуг такое невозможно.
Финансовые услуги – это продажа финансового “здоровья”, а значит отношение к ним – соответствующее. И к вам как продавцу будут предъявлять требования как к семейному доктору.
Итак – доверие – это ключ к кошельку клиента.
Как его получить?
Разумеется, доверие – это не одномоментный продукт и его нельзя получить за один звонок, за одну встречу. Необходимо настроиться на длительную работу. Но у доверия есть и обратная сторона медали – чем дольше вы его получаете, тем на больший срок у вас есть кредит этого доверия, значит и большее число промахов вам будет прощено.
Итак, вы берете трубку, набираете номер и …
Ни в коем случае не продавайте ввашу услугу по телефону – мы не Америка, как ее показывают в фильмах Уолл Стрит и Бойлерная. Кстати – очень интересные фильмы. Уроки для менеджеров. А еще – Американцы. Обязательно надо найти и посмотреть. Классика жанра – масса интересного и полезного.
И даже не пробуйте продать встречу. Люди не склонны обсуждать свое здоровье с незнакомцами. А мы уже говорили, что деньги – это здоровье.
Продавать надо возможность и это самое доверие.
Здравствуйте, меня зовут Марат, я финансовый аналитик фирмы Х. Вы ведь следите за ситуацией на фондовом рынке? У нас есть отчет за последний месяц и прогноз на ближайшую перспективу. Точнее – три прогноза развития рынка. Пессимистичный, если произойдет… и т.п. Могу ли я переслать вам эти документы. Либо по электронной либо по обычной почте. Но мне бы не хотелось, чтобы они затерялись в куче рекламных сообщений, все таки это касается финансов… Как правило, человек на другом конце провода, понимает конфиденциальность этой информации и скорее всго, если он в теме, то захочет получить дополнительную информацию – поверьте, информации никогда не бывает много.
Теперь все зависит от вас и от вашей аналитической службы.
Информация должна быть интересной.
И практичной.
И свежей – вы должны отразить в ней последние события – и смерть Бадри Патаркацишвили, и даже День Святого Валентина…
Какой – это вне сферы моей компетенции, я – не финансовый аналитик.
Но она не должна быть перепечаткой цифр и фактов.
Обязательно должны быть выводы и прогнозы.
Краткосрочные – дней на десять.
И долгосрочные.
Обязательно должна быть информация о ваших фондах.
И после этого начинается высший пилотаж.
Если ваш краткосрочный прогноз сбылся процентов на 60 – смело звоните и говорите про это и посылайте следующий пакет документов. Если не сбылся – посылайте документы без звонка. Главное – отмечайте свои удачи и обосновывайте провалы.
Через пару месяцев у вас появится неплохой материал для личной встречи.
На которую надо приносить финансовые результаты вашего фонда. Они должны быть выше рынка. А желательно и просто прибыльными…
Поверьте, лучший продавец – это число, процент прибыли, доход. Это число скажет гораздо больше чем вы сами сумеете сказать…
Популярность: 3% [?]
18 Март 2008 в 7:50 пп
Интересная статья. Я как раз впервые устраиваюсь работать на дядю.