Из чего состоит работа менеджера по продажам?

Начал готовить материал для внутреннего тренинга для новых менеджеров.

1. Общие знания о рынке, положении на нем фирмы, направлении движения фирмы в перспективе.
2.
а. Поиск перспективных клиентов, составление “длинных” списков, подготовка коммерческих предложений для различных групп клиентов.
б. Холодный звонок - НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧИ.
в. Встреча - установление отношений, выяснений реальных потребностей клиента, назначение следующей встречи.
г. Подготовка подробного предложения для конкретного клиента.
д. Вторая и следуящие встречи - обсуждение и в конечном итоге получение заказа.
е. Размещение заказа в фирме - выяснение сроков и других подробностей, внутренний менеджмент заказа.
ж. Сдача заказа, получение реакции на работу, продолжение работы, получение рекомендаций и т.п.

3. Повышение уровня знаний о продуктах, технологиях продаж и общее развитие.

… Когда приходит человек, не работавший на нашем рынке, но имеющий опыт работы менеджером - он может многого не уметь, но пункт 2б - назначение встречи - он должен уметь обязательно, и когда менеджер уходит именно от этого пункта и уклоняется от 2е, то он совсем даже не менеджер.

Июль 30, 2007 | мой бизнес, записки коммерческого 

Comments

3 Responses to “Из чего состоит работа менеджера по продажам?”

  1. Владимир on Декабрь 5, 2007 2:06 пп

    Может немного в сторону вопрос. А как принято у Вас поступать в случае если клиент не доволен? Менеджер напортачил или по иным каким причинам. Как Вы тренируете свою команду на такие случаи?

  2. Игорь Афанасьев on Декабрь 5, 2007 5:08 пп

    Самое главное в таком случае состоит в выведении ситуации из разряда конфликта, напряженности в рабочее русло. Чай-кофе - пауза для разбора полетов.
    Как всегда есть три варианта.
    Первый. Заказчик лоханулся.
    Откровенно, грубо, зримо. Стараемся объяснить в чем именно он был не прав. Чаще всего понимает и успокаивается. И тупо спрашивает - что делать? Вот тут важно выбрать нормальную систему выхода из тупика…
    Бывает так, что лоханулся заказчик, а виноват менеджер - не заострил внимание или не подписал макет или еще что то подобное. В зависимости от заказчика либо переделываем либо стоим до последнего.
    Как борюсь с этим. Вдалбливаю в голову, что максимальное количество бумаг спасает наш кошелек. Помогает? - не часто. Скорее мы умны после, чем до.
    Как победить эту проблему? Методически - помощью программы СРМ, когда по ключевому слову будет выплывать подсказка. Описанием этих проблем в корпоративной книге продаж. Но думаю, что все определяется опытом. Личным.

  3. Владимир on Декабрь 5, 2007 9:36 пп

    На запрос срм - яндекс вот чего выдает:)) http://www.sokr.ru/?text=%D1%D0%CC&exact=on
    гугль чуть “умнее”:), но до конца не понял Вашего ответа. Можете развернуть?
    А про книгу продаж нашел обсуждение на e-xecutive - познавательно. Раньше встречал такое, но быстро выветрилось. Со времени Вашего обсуждения на e-x… темы больше года прошло, что то изменилось?
    Игорь, а мы не общались на форуме activesale? Читая Ваш блог меня не покидает эффект дежавю.

Leave a Reply