Начал готовить материал для внутреннего тренинга для новых менеджеров.
1. Общие знания о рынке, положении на нем фирмы, направлении движения фирмы в перспективе.
2.
а. Поиск перспективных клиентов, составление “длинных” списков, подготовка коммерческих предложений для различных групп клиентов.
б. Холодный звонок – НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧИ.
в. Встреча – установление отношений, выяснений реальных потребностей клиента, назначение следующей встречи.
г. Подготовка подробного предложения для конкретного клиента.
д. Вторая и следуящие встречи – обсуждение и в конечном итоге получение заказа.
е. Размещение заказа в фирме – выяснение сроков и других подробностей, внутренний менеджмент заказа.
ж. Сдача заказа, получение реакции на работу, продолжение работы, получение рекомендаций и т.п.
3. Повышение уровня знаний о продуктах, технологиях продаж и общее развитие.
… Когда приходит человек, не работавший на нашем рынке, но имеющий опыт работы менеджером – он может многого не уметь, но пункт 2б – назначение встречи – он должен уметь обязательно, и когда менеджер уходит именно от этого пункта и уклоняется от 2е, то он совсем даже не менеджер.
Популярность: 6% [?]
05 Дек 2007 в 2:06 пп
Может немного в сторону вопрос. А как принято у Вас поступать в случае если клиент не доволен? Менеджер напортачил или по иным каким причинам. Как Вы тренируете свою команду на такие случаи?
05 Дек 2007 в 5:08 пп
Самое главное в таком случае состоит в выведении ситуации из разряда конфликта, напряженности в рабочее русло. Чай-кофе – пауза для разбора полетов.
Как всегда есть три варианта.
Первый. Заказчик лоханулся.
Откровенно, грубо, зримо. Стараемся объяснить в чем именно он был не прав. Чаще всего понимает и успокаивается. И тупо спрашивает – что делать? Вот тут важно выбрать нормальную систему выхода из тупика…
Бывает так, что лоханулся заказчик, а виноват менеджер – не заострил внимание или не подписал макет или еще что то подобное. В зависимости от заказчика либо переделываем либо стоим до последнего.
Как борюсь с этим. Вдалбливаю в голову, что максимальное количество бумаг спасает наш кошелек. Помогает? – не часто. Скорее мы умны после, чем до.
Как победить эту проблему? Методически – помощью программы СРМ, когда по ключевому слову будет выплывать подсказка. Описанием этих проблем в корпоративной книге продаж. Но думаю, что все определяется опытом. Личным.
05 Дек 2007 в 9:36 пп
На запрос срм – яндекс вот чего выдает:)) http://www.sokr.ru/?text=%D1%D0%CC&exact=on
гугль чуть “умнее”:), но до конца не понял Вашего ответа. Можете развернуть?
А про книгу продаж нашел обсуждение на e-xecutive – познавательно. Раньше встречал такое, но быстро выветрилось. Со времени Вашего обсуждения на e-x… темы больше года прошло, что то изменилось?
Игорь, а мы не общались на форуме activesale? Читая Ваш блог меня не покидает эффект дежавю.