Как работодателю произвести правильное впечатление на соискателя.
Не секрет, что сейчас крайне обострилась проблема поиска квалифицированного персонала. И если раньше было достаточно дать объявление об имеющейся у тебя вакансии, как набегала толпа претендентов и ты мог неторопясь выбирать нужного тебе работника. Сейчас ситуация изменилась - дифицит кадро ощущают все сферы бизнеса, вне зависимости от размеров, направления деятельности, месторасположения. Конечно, проблемы могут отличаться - кому то щи жидки, кому то жемчуг - мелок, но проблема есть, а значит у претендентов на твое рабочее место появилась возможность выбора. И это ставит перед работодателем задачу продать свою вакансию.
Разумеется никто не отменял отсев по резюме, анкете и тестам. Правило номер один гласит - если в этих документах ты видишь потенциальную проблему, то эта проблема обязательно выстрелит в будущем. Как правило - в ближайшем. Но только критерии потенциальных проблем должны быть обоснованы и применяться ко всем претендентам без исключения.
После прохождения этого отсева на столе остается тоненькая папочка с анкетами претендентов. И раньше все было просто - интервью - жесткий отсев - и вот - нужный тебе кандидат. Сейчас изменились и мои потребности и некоторых кандидатов, которые раньше казались мне “великоватыми” для меня я бы с удовольствием сегодня принял бы на работу. Но изменились и возрения претендентов на работу. И приходится вести не просто собеседование, но и одновременно продавать себя.
Каковы основные моменты в таком собеседовании.
Первое. При любых обстоятельствах - у вас приоритет - и именно вы ведете собеседование и именно вы должны оценить человека, если пустить собеседование на самотек, то вы ничего не сможете сказать о претенденте, и вы будете смотреть на него его глазами - его отношением к вашей работе. Вы четко выстраиваете механизм собеседования и не отступаете от него пока не выясните для себя ключевые моменты. Жестко переводя разговор именно в это русло. После этой части собеседования у вас должно сложиться вполне определенное впечатление о кандидате. Он либо подходит вам или нет. В любом случае вы переходите ко второй фазе собеседования.
Презентация фирмы и работы. Если кандидат вам не подходит - цените его и свое время - постарайтесь объяснить человеку почему он не подходит для вас. Это очень важно. Чтобы у кандидата осталось положительное впечатление о фирме. Да не прошел, но узнал о себе что то новое. Но это новое должно быть корректное. Хотя если вы скажете, что у претендента пахнет изо рта - это тоже очень важно и правильно.
А если кандидат подходит вам, то нужно начать рассказ о фирме и о работе. Но без гнутия пальцев и прочих пантов. Расскажите о позиционировании фирмы, о ее месте на рынке, о ближайших планах. Потом о работе - здесь тоже не надо врать - все должно быть честно - условия труда, социальные блага, механизм оплаты труда, гарантии минимального заработка, испытательный срок, обучение, перспективы. Лучше не преукрашивать. Тайное всегда становится явным.
При этом разговоре важно наблюдать за реакцией кандидата - нравится-не нравится, понятно-не понятно, принимает- не принимает. По этой реакции можно узнать то, что не узнаешь при прямом вопросе. Если человека больше интересуют всякие социальные блага - отпуск, режим работы, но он не задает вопросы о перспективе и механизмах поощрения, то и в работе он будет именно таким же - направленным на получение “пенсии”, оплата за проведенные часы и вряд ли он будет среди победителей. Важен сбалансированный подход. Я не верю, что человека не интересует отпуск или возможность бесплатного обеда, но эти факторы лишь закрепляют уверенность человека в правильном выборе.
Третья часть собеседования - ответы на вопросы. Задавайте вопросы. Любые и будьте готовы ответить на любой вопрос. Важно, чтобы вопросы претендента касались работы, а не социальной сферы. И ваши вопросы должны быть направлены на раскрытие желания человека остаться работать у вас.
Собеседование закончено.
При прощании вы оставляете за собой право позвонить претенденту, если он подойдет вам, вам же нужно время поразмышлять, но и у претендента должно быть право выбора и право позвонить вам и узнать результат. Оттягивать точку принятия решения нельзя. День, максимум два - иначе он может начать поиск других предложений, если даже если вы ему понравились.
Кстати, обязательно нужно задавать вопрос - когда он может выйти на работу. Максимум через две недели и при этом жестко проконтролировать увольнение с предыдущего места работы. Если срок выхода больше - как правило кандидат не выйдет на работу или быстро с нее уйдет. Проверено. Кандидату необходимо предоставить четкий алгоритм действий. С контрольными звонками. Он должен ощущать вашу заботу о нем.
Основной вывод - говорите правду - так вы по крайней мере не возьмете на работу человека, который все раввно не будет у вам работать.
Из чего состоит работа менеджера по продажам?
Начал готовить материал для внутреннего тренинга для новых менеджеров.
1. Общие знания о рынке, положении на нем фирмы, направлении движения фирмы в перспективе.
2.
а. Поиск перспективных клиентов, составление “длинных” списков, подготовка коммерческих предложений для различных групп клиентов.
б. Холодный звонок - НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧИ.
в. Встреча - установление отношений, выяснений реальных потребностей клиента, назначение следующей встречи.
г. Подготовка подробного предложения для конкретного клиента.
д. Вторая и следуящие встречи - обсуждение и в конечном итоге получение заказа.
е. Размещение заказа в фирме - выяснение сроков и других подробностей, внутренний менеджмент заказа.
ж. Сдача заказа, получение реакции на работу, продолжение работы, получение рекомендаций и т.п.
3. Повышение уровня знаний о продуктах, технологиях продаж и общее развитие.
… Когда приходит человек, не работавший на нашем рынке, но имеющий опыт работы менеджером - он может многого не уметь, но пункт 2б - назначение встречи - он должен уметь обязательно, и когда менеджер уходит именно от этого пункта и уклоняется от 2е, то он совсем даже не менеджер.
Бернард Вербер . Последний секрет.
Так уж получилось, что первым произведение Вербера, прочитанным мною оказался «Последний секрет». Перед этим я много общался с поклонниками его творчества и предполагал увидеть нечто необыкновенное, прикосновение к невиданной доселе тайне. А увидел вполне банальный детектив, изрядно сдобренный псевдонаучной терминологией. Банальный – в смысле предсказуемый, как будто писатель сначала начертил на бумаге сюжетную линию, прорисовал все повороты сюжета, выстроил читательские эмоции и только затем стал нанизывать на этот сюжет слова. Как нанизывают мясо на шампур при приготовлении шашлыка. Надо признать мясо было приготовлено отменно, но только зачем столько специй, они перебивают вкус друг друга и приходится периодически освежать вкус доброй порцией минеральной воды.
А может эти специи скрывают главное? Что продукт-то получился похожим на тот, что мы каждую неделю готовим у себя на даче?
Есть в книге один абзац, в котором собственно и сосредоточена вся сущность этой книги.
– Я боялся, что мне придется признать, что и впредь машины будут умнее в шахматах, нежели мы, люди. Но для человека, имеющего мотив, пределов не существует. Именно мотивация помогла Одиссею смело идти навстречу тысячам опасностей, когда он переплывал Средиземное море. Благодаря мотиву Христофор Колумб пересек Атлантику, а Армстронг преодолел пространство и добрался до Луны. Человечество будет обречено в тот день, когда у людей пропадет желание превзойти себя. И вы, те, кто меня слушает, задайте себе вопрос: «В самом деле, что заставляет меня вставать по утрам и приниматься за дело? Отчего я хочу прикладывать усилия? Что побуждает меня к действию?»
Именно в поиске этого мотива и состоит все действие, а мотив оказался некой смесью признания, секса, наркотиков, удовольствия, избегания боли, ухода от страха и других – простых – человеческих чувств. И у каждого этот мотив свой. И благодаря ему мы и достигаем великих свершений в своей жизни…
В моей библиотеке есть еще книги
Антиступор
10 целей на 2007 год, промежуточные итоги.
В конце прошлого года я решил визуализировать свои цели на этот год и даже устроил их публичное обсуждение. Прошла половина года и мне хотелось подвести некоторые итоги и возможно скорректировать эти цели.
1. Довести личный ежемесячный доход до $2000.
Цель осталась, но только совсем недавно я понял как я смогу достичь ее. Я разбил свои доходы на несколько источников и проанализировал их. Основным доходом является пассивный доход на основной работе. Долларов 800. Ежемесячно. Пассивно – то есть не особо напрягаясь, своего рода плата за галстук. Здесь ничего изменить нельзя, но есть возможность проявить дополнительные усилия по привлечению клиентов, по увеличению количества менеджеров и т.п. - все это может дать дополнительно еще 400-600 долларов. Но это уже не будет пассивным доходом – нужно будет отслеживать эффективность своих действий, т.е. это будет самая что ни на есть активная работа. Плюс к этому я предполагаю зарабатывать в интернете долларов 100-200 ежемесячно. Конечно, я буду стремиться к большему, но пока остановимся на этом. Итого появляется дефицит в 500 долларов. Пока не нашел источника такого дохода, думаю, что это должен быть внешний консалтинг. Буду искать.
2. Начать строительство нового отдела продаж и сделать его «самодостаточным».
Я сделал очень важное дело – я добился увольнения человека, который являлся энергетическим вампиров в отделе и просто мешал его нормальному фукционированию. Принимать новых менеджеров при наличии этого человека было бессмысленно. Кроме этого мы сменили концепцию развития фирмы и соответственно нам стали нужны «другие» менеджеры. В ближайшее время я поменяю концепцию нашего объявления о вакансии и вновь начну собеседовательскую эпопею.
3. Запустить личный сайт в интернете www.bonnylife.ru
Здесь я даже перевыполнил план. Я решил уйти от бонапартовского прошлого и сделал новый проект www.fankylife.ru – Жизнь в стиле фанк. Проекту неделя от рода, но я уверен ы его успешности.
4. Изменить концепцию блога, сделать его рабочим инструментом для общения с интересными, успешными людьми.
Однозначно, бонапартовский блог стал другим, более личным, другое дело, что лиру себя просто изжило и тепрь все надежды на этот блог blog.fankylife.ru .
5. Запустить GTD систему, упорядочить свое время.
Тема настолько увлекла меня, что я собрал ,наверное, самую полную библиотеку книг по тайм менеджменту на русском языке. И соответственно – строю свою систему. Думаю к сентябрю написать свой внутренний тренинг «Тайм менеджмент для менеджеров». А ГТД постепенно внедряется – мысли, заложенные там весьма продуктивны.
6. Написать книгу «Будни коммерческого – продажи как они есть»
Участи во флешмобе парабеллума дало мне уверенность в возможности написания книги в течении месяца. Сейчас собираю материал и накапливаю критическую массу – должно само рвануть. Кроме этой книги в планах еще как минимум три. В разной степени готовности и желания.
7. Сделать ремонт в своей комнате
Вышли на финишную прямую – определились с дизайном и стали покупать расходные материалы. Думаю, что к сентябрю закончим.
8. Нормально провести отпуск
Думаю, что в этом году я просто пойду в «очередной» отпуск. Я не был в нем последние пять лет. Даже в прошлом году мое вынужденное безделье нельзя назвать отпуском. А поездку в теплые страны придется отложить на следующий сезон. А за это время поразмышлять о месте своего отпуска.
9. Купить ноутбук и цифровой ф\а
Думаю, что в сентябре куплю ноутбук, а вот с ф\а придется подождать – пока он не вписывается в концепцию развития.
10. Периодически появлялись и исчезали другие события, которые были важными для меня, но думаю, что одной из важных целей по-прежнему для меня является моя семья. Я хочу, чтобы они были счастливы и удачны в этой нелегкой жизни. Я подарю им это счастье… Именно семья должна сбалансировать различные жизненные цели и стать критерием их достижения.
Сирил Норткот ПАРКИНСОН
английский историк, автор знаменитого закона. Сам закон, опубликованный Паркинсоном на страницах солидного лондонского издания “Экономист” в ноябре 1955 года, звучит следующим образом: объем работы возрастает в той мере, в какой это необходимо, чтобы занять время, выделенное на ее выполнение. К этому заключению Паркинсон пришел во время работы преподавателем истории в университете Малайзии, когда эта британская колония готовилась стать независимым государством. Надо было создавать новые радиосеть, университет и программу по истории. Скоро Паркинсон стал членом тридцати двух комиссий.
В качестве наглядного примера он привел случай своего опыта работы штабным офицером во время второй мировой войны. Одному рядовому поручили докладывать о результатах аэрофотосъемки. Через два дня рядовой явился с просьбой выделить ему подручного, поскольку фотографий было слишком много. Он заявил также о желании быть произведенным в младшие сержанты, ибо иначе не имел необходимой власти над своим помощником. Через три месяца он уже в чине подполковника командовал подразделением в составе восьмидесяти пяти человек, причем больше никогда не видел ни одного аэрофотоснимка, так как все его время было занято административными делами. Закон был выведен из двух непреложных фактов работы госучреждений: 1) чиновник стремится увеличивать число подчиненных, но не соперников и 2) чиновники создают работу друг для друга.
Остальные законы Паркинсна можно прочитать здесь.
-
-
статистика
-
Bağlantılar